三和物産株式会社（以下、三和物産）は、加賀藩前田家1００万石の居城もあった石川県金沢市に本社を構える。葬儀用品の製造販売を手掛け、今では葬祭に関するコンサルティングも行う葬祭商社である三和物産で取締役を務める清水吉樹さんにお話しをうかがった。
三和物産について
祭壇、柩、備品、受付机等をはじめとした木材加工の製造や斎場の設計アドバイス、葬祭用品の取扱をおこなっている。
組織体制として営業30名程度で、金沢、東京、大阪、福岡、札幌の5拠点で展開。
生産は30名程度で、名古屋、横浜の2拠点。
「我々がやっていることが、葬儀業界のイメージを向上させるビジネスにつながることが目標です。」そう語る背景には、清水さんの入社当時の苦い思い出がある。
三和物産に転職した当初、周りの人に『柩をつくっている会社に転職した』といえず、『冠婚葬祭の会社』と説明していた。
しかし、現職での営業活動を通じ、『葬儀に関わる仕事が尊い業務』であり『クリエイティブな素養』が求められる職種であるという理解に達し、今では『柩をつくっている会社』と積極的に周囲に紹介することで、協業や異業種からの発注などを増やしている。少しずつではあるが周囲からの視線も変わってきていると感じている。
しかし、自分自身も抱き続けた『葬儀』に対するマイナスイメージはまだまだ拭い去れていない。
その様なイメージを払拭すべく三和物産株式会社では次々と施策を打ち出している。
選択と集中「モノづくりとサービス」
Q：三和物産のこだわりとは？
モノづくりの会社として『モノ』は自社での調達・制作にこだわっている。
強みは「スピード」。其の強みを支えるのが国内にある名古屋の生産工場である。国内に工場がある事で、日々刻刻と変わる顧客のニーズに対して迅速に応えることができる。また、国内の職人であることから細かなニュアンスやオーダーに対して柔軟なコミュニケーションで対応が可能になる。しかしながら国内工場である事は、コストに跳ね返る。
当然、海外工場という選択肢も検討にあがった時期もある。しかし、名古屋に大量の職人を抱えていたため、拠点を移すことは現実的ではなく、その結果国内工場への選択と集中に至った。現在は特定ターゲットに対しての特定商品の提供という限定的なアプローチで採算が合うようになっており国内工場に活路を見出すことが出来ている。
また、今では国内で生産できることがリスクヘッジにもなっており、この選択と集中は間違っていなかった。
一方、調達に於いての強みは「コストと納期」。その実現の為に調達ルートは中国に偏っていた。中国一辺倒に対して種々のリスクは感じていたものの、国内工場生産体制の実現という大義名分のもと、積極的な打開策は打てていなかった。
しかし、2020年2月におこったコロナウイルスの騒動により納期に遅れが発生した。懸念されていたリスクが現実となり、図らずも動かざるを得ない状況になった。
ここでも三和物産の強みである「スピード」を遺憾なく発揮し、即座に他国からの調達ルートを確保し、迅速に安定供給の体制を整えた。
『こと(サービス)』はパートナーとの連携で進めている。
選択と集中を徹底しており、三和物産自体はあくまで葬儀社様の施行や単価向上に向けた支援に集中し葬儀社様と連動したかたちで葬儀用品の販売拡大に結びつけていくスタンスである。
その為、それ以外の面では積極的に異業種の実績が豊富な企業、専門業者と連携することを選択している。
海外進出に関してはすでに先駆けた他社がいるためOEMを選択し海外メーカーと連携を行う方針とした。
顧客の成長支援、売上向上支援ではCRM、Web制作といったソフト面の施策も当然必要となってくる。しかしながら現在はWeb制作に関してはディレクションのみをおこない、CRMも既存の提供メーカーと共に販売代理のかたちをとっている。
他の施策や顧客への提案もパートナー企業と連携して進めている。
「餅は餅屋」を徹底している。
最前線の営業部隊では『葬儀社様(お客様)の成長支援を優先』
Q：三和物産のサービスである「葬儀社様の施行や単価向上に向けた支援」を最前線で実行するのが営業部隊ですが、具体的にどのようなことを実施していますか？
市場拡大とともにニーズが多様化する葬儀業界では、葬儀社様で具体的に課題が何かを把握されていないケースが散見される。自社の顧客である葬儀社様が施行を取れてこそ、葬儀問屋の商売も向上すると考える為、葬儀社様にとっての課題は何か、施行向上に向けて当社として何が出来るか、葬儀社様から情報を細かく伺う必要がある。
当社側で課題の追及をおこなえる様に、営業部隊のヒアリング力向上に注力している。
具体的には研修でヒアリングシートの改善や営業ロープレを実施している。何が課題かを考える研修を繰り返しおこなうことでスキルアップを図っている。
スキルアップ、つまり『成長して学ぶ』ということはネガティブにもとらわれがちである。
変わることは、痛いし、辛いことだが、見方を変えると、環境変化による、ワクワクの醸成にもつながる。
その過程を楽しむという思考展開に向けて、環境作りにも力を注いでいる。
葬儀業界のイメージ向上
Q環境作りに関して冒頭の「葬儀業界のイメージ向上」に対して、何か施策はありますか？
葬儀業界では儀礼事項がサービスとなるため、固定概念が強いイメージがある。顧客ニーズの多様性が高まる中で、新たな気付きから変わることを厭わない考えに組織全体に浸透させていく苦労がある。
葬儀業界の固定概念にとらわれない発想を優先する考えから、代表の浜永社長がまず始めたことはオフィス設計を大きく変えたことだ。葬儀業界としては異例のモダンデザインのオフィスにした。デザインは人を『呼び込む』力があるとのことから仕掛けた。
結果として採用促進や仕入先企業の拡大というかたちで数字の跳ね返りがもてた。
続いて、自由で顧客視点の発想を優先することから『異業種の優秀な人材』を招き、多様な商品開発や営業手法を取り入れた。
施策の一環で長年拠点を置いていた小松を離れ、金沢に本社を移設した。
当時の小松本社は老朽化が進み、建替えを検討していた。今後を見据えた際に、採用活動は必至で、かつ仕入先企業との連携頻度も増すことを見越して金沢駅付近への移転案が浮上。偶然、現拠点に空きが出ており、移転に至った。
現在本社は、金沢駅から徒歩3分に位置する場所で、東京都との距離も近くなり、人材の流れも改善した。
移転後、営業人員は30代が最多となり、若返り化に成功した。
三和物産は、まだまだ企業としては小さいが、固定概念に囚われず、変化を厭わず、成長して学ぶことを楽しめる組織を作り上げることで、葬儀業界全体にポジティブなイメージを浸透させる一端を担えればと考えている。
全ては葬儀社様(お客様)の発展なくしては当社の事業の加速にもつながらないため、これらの戦略を取ってきている。
